As 5 etapas do processo de decisão de compra dos clientes

Como é que se convence um cliente a comprar? O que o leva a escolher um produto ou marca em detrimento de outro? Como levá-lo a gastar mais em cada compra?

Estas são algumas das muitas perguntas que os negócios com loja física ou com loja online se fazem quando estão a criar as suas estratégias de vendas e, para as quais, nem sempre conseguem obter resposta ou a resposta mais adequada, sendo um tema delicado que acaba por ter um impacto profundo no sucesso do seu negócio.

Processo de compra e respectivas etapas

Ao longo das próximas linhas, vamos dar-lhe a conhecer as 5 etapas do processo de decisão de compra dos clientes, que o ajudará a delinear estratégias de venda vencedoras e que acrescentam valor para si e para os seus potenciais clientes.

O que é o processo de decisão de compra?

O processo de decisão de compra dos clientes é um percurso que se inicia com o reconhecimento de uma necessidade, prossegue com a pesquisa de uma solução adequada e culmina na aquisição do produto ou serviço que satisfaça essa mesma necessidade.

Este processo é comummente representado como o ‘funil de vendas’. Para atrair consumidores ao seu negócio e convertê-los em clientes, é fundamental que a jornada de compra seja simples e adaptada às suas necessidades e preferências.

Contudo, para alcançar este objetivo, é crucial compreender as 5 etapas do processo de decisão de compra dos clientes.

As 5 etapas do processo de decisão de compra

Seja no universo online ou físico, os negócios devem levar em conta estas cinco etapas do processo de tomada de decisão de compra:

1ª etapa: a descoberta da necessidade

A regra básica de qualquer estratégia de marketing vencedora é ajudar o consumidor a identificar uma necessidade.

Se tudo correr bem, isto irá despertar no consumidor a necessidade por um produto ou serviço específico que, por sua vez, vai partir à descoberta da empresa que o pode satisfazer.

2ª etapa: reconhecimento da necessidade

Depois do marketing ou de, fruto de algum problema que surja, ter ajudado a fervilhar a ideia de necessidade na cabeça do potencial cliente, é a altura do reconhecimento do problema que levará ao passo seguinte: a pesquisa.

3ª etapa: pesquisa de soluções

Com uma necessidade em mãos, o cliente vai passar à procura de uma solução. Nesta etapa, ele vai pesquisar e comparar preços, produtos/serviços, potenciais benefícios ou recomendações, entre outras coisas.

Contudo, para que todo o processo de procura seja facilitado, por exemplo, o conteúdo e o posicionamento de uma loja online deve ser trabalhado recorrendo a técnicas de SEO (Search Engine Otimization) que ajudam a que o seu produto ou serviço se posicione nas primeiras posições do motor de pesquisa e ganhe visibilidade.

4ª etapa: a decisão

Feitas as comparações e consultadas as recomendações, é altura do cliente se decidir por uma das soluções que pesquisou.

Para que o seu negócio se evidencie entre os demais, é importante disponibilizar linhas diretas para o atendimento, além de ter no seu site conteúdo relevante na altura da decisão de compra, como as questões mais frequentes, evidenciar as potencialidades do produto e em que é que ele pode resolver o problema do cliente, ou caso se trate de uma loja física, de conteúdo nas suas redes sociais, com testemunhos de outros clientes e experiências de compra.

5ª etapa: finalização de compra e pós-venda

Depois de escolhido o produto/serviço, o cliente encaminha-se para o checkout, isto é, a finalização do processo de compra com o pagamento.

Neste momento, é importante que o cliente encontre meios de pagamento adequados às suas necessidades e hábitos.

No caso dos pagamentos online, e em acordo com as especificidades do seu negócio digital, a REDUNIQ coloca à sua disposição as soluções: REDUNIQ E-Commerce e REDUNIQ@Payments.

O REDUNIQ E-Commerce permite à sua loja online receber pagamentos online com cartões de débito e crédito, Visa e Mastercard, de clientes de todo o mundo, por MB WAY e gerar referências Multibanco, com a maior segurança e comodidade para os seus clientes e para si.
O REDUNIQ@Payments que se destina especificamente para os negócios que vendam online sem site (através das redes sociais ou de marketplaces), é a solução chave na mão que lhe vai permitir receber pagamentos online por cartão Visa e Mastercard, através do e-mail, SMS, WhatsApp, por referência Multibanco ou MB WAY, sem ter que se preocupar com custos de adesão, custos fixos, mensalidades ou integração.

Por sua vez, nas lojas físicas, é importante que o terminal permita-lhe aceitar pagamentos contactless, já que este tipo de pagamentos tem um peso superior a 50% na faturação dos negócios portugueses, o que significa que cada vez mais consumidores confiam nesta tecnologia.

Neste sentido, a REDUNIQ disponibiliza-lhe os TPA REDUNIQ Easy, REDUNIQ Smart e REDUNIQ Soft que, na prática, oferecem-lhe a possibilidade de:

REDUNIQ Easy: permite que, por um valor mensal ajustado ao negócio, é possível receber um terminal gratuito, sem custo de adesão nem períodos de fidelização, e passe a aceitar pagamentos “tradicionais” com cartões de crédito e débito (marcas Visa e Mastercard) através de PIN, contactless e MB WAY, usufruindo de mais uma forma de aumentar as suas vendas e, consequentemente, a sua faturação.
REDUNIQ Smart: terminal de pagamento automático Android que, além de permitir que uma loja física aceite pagamentos contactless com cartão, chip, MB WAY, Google Pay e Apple Pay, traz incorporadas um conjunto de apps de gestão que vai auxiliar o seu negócio a tornar-se totalmente móvel e digital.
REDUNIQ Soft: esta é uma solução de pagamento NFC Android que permite transformar o seu telemóvel num terminal permitindo que o seu negócio aceite pagamentos de forma simples e rápida por QR Code, NFC ou Contactless onde e quando quiser sem precisar de um TPA físico através de uma App.