Relatórios de vendas: como interpretar os respetivos dados e melhorar o desempenho da sua loja

É comum dizer-se que “informação é poder”, e isto tanto pode ser válido para um partido político em campanha, como para um instituto público ou até para uma empresa.

No caso das empresas, através dos dados recolhidos das vendas efetuadas ou de estudos de mercado, é possível não só compreender e traçar um perfil dos seus clientes-tipo, como também oferecer uma experiência de compra mais personalizada e perceber antecipadamente as tendências que irão afirmar-se a curto-médio prazo.

Como se percebe, as informações obtidas através da análise do mercado podem ser ouro para a criação de estratégias baseadas em dados mais assertivas e lucrativas, mas a que métricas devem os negócios estar atentos?

É o que vamos ajudá-lo a descobrir já de seguida.

Que métricas deve acompanhar regularmente?

A quantificação dos dados com que o negócio irá trabalhar para ajudá-lo a definir estratégias empresariais é realizada através de métricas.

Dependendo do canal de vendas através do qual o negócio opere, físico ou online, estas são as métricas (ou KPIs) para retalho a que deve estar particularmente atento:

• Receita e Lucro Líquido: esta métrica dá-lhe a conhecer a faturação total do negócio e o lucro líquido após a dedução de todas as despesas;
• Receita Recorrente Mensal (MRR): reflete a receita previsível mensal;
• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): dá-lhe a conhecer quanto tem de investir para conquistar um cliente;
• Fluxo de Caixa: acompanha a entrada e a saída de dinheiro numa base diária, semanal, mensal ou até anual;
• Taxa de Conversão: mostra-lhe os resultados do investimento em ações de marketing direcionados para a conquista de clientes;
• Net Promoter Score (NPS): faz a medição do grau de satisfação do cliente e a probabilidade de este recomendar os seus produtos ou serviços;
• Taxa de Retenção de Clientes: através desta métrica, consegue perceber qual a capacidade do seu negócio para fidelizar clientes;
• Retorno sobre o Investimento (ROI): oferece-lhe dados concretos sobre os ganhos ou prejuízos de um dado investimento no negócio;
• Ciclo de Vendas: dá-lhe a conhecer a quantidade de tempo que o seu negócio leva a transformar um lead num cliente, ajudando-o, ainda, a identificar obstáculos no funil de vendas.

Como identificar tendências, picos de vendas e comportamentos de clientes

Como referimos, da correta interpretação de dados de vendas, por exemplo, podem nascer estratégias de negócio mais assertivas e lucrativas, mas como identificar tendências, picos de vendas e comportamentos de clientes?

Existem duas formas que, para a maximização da análise de performance da loja, devem caminhar de mãos dadas.

A primeira passa por olhar para dentro, ou seja, utilizar as métricas (especialmente as de vendas) a que fizemos referência para monitorizar a evolução do negócio e o comportamento dos seus clientes.

Isto inclui perceber que produtos/serviços estão a ser mais requisitados, quais os meios de pagamento mais utilizados, qual o valor médio gasto em cada compra, qual o volume de faturação e o número de vendas, qual a proveniência dos clientes ou qual o meio de acesso ao site do negócio (canal online, fundamental para perceber se o seu site está otimizado para dispositivos móveis, por exemplo), etc.

Através desta análise, poderá identificar mais facilmente picos de vendas (algo que irá ajudá-lo a agendar campanhas e promoções para dias de menor afluência), o comportamento dos seus clientes (nomeadamente no que toca aos meios de pagamento e ticket médio gasto por cada um deles) e inferir quais as tendências em termos de compras, o que poderá ajudá-lo a renovar e a personalizar a oferta.

Caso não queira perder tempo e obter uma análise feita por profissionais experientes ou um estudo mais macro sobre não só a sua área de negócio, mas também sobre o comportamento dos consumidores a um nível mais geral (para que seja mais fácil estruturar uma resposta que o ajude a conquistar e fidelizar clientes), recomendamos o recurso a uma solução de conhecimento como o REDUNIQ Insights, uma ferramenta que, entre outras coisas, permitir-lhe-á:

• Identificar as dinâmicas de consumo do setor através de dados da sua área de atuação;
• Compreender as preferências dos clientes em diferentes regiões do país;
• Conhecer as mudanças e tendências do mercado com relatórios mensais;
• Planear estrategicamente com base em dados pormenorizados e atualizados para guiar o crescimento do seu negócio.

Transformar dados em ações concretas: promoções, horários, inventário

Com os relatórios REDUNIQ Insights a darem-lhe uma preciosa ajuda na compilação e análise de dados para a otimização do negócio, é altura de transformar essas informações em ações concretas que visem promover uma gestão comercial eficaz e imprimir uma melhoria contínua que vise um crescimento sustentável da empresa.

Por exemplo, ao saber que a maioria dos consumidores portugueses paga as suas compras com dispositivos contactless e que estes representam já a maior fatia da faturação dos negócios em Portugal, poderá investir na instalação de métodos de pagamento físico e/ou online mais inovadores e em linha com estes novos hábitos transacionais.

De igual forma, tendo em mãos a informação sobre os momentos do dia, da semana, do mês ou até do ano em que os consumidores realizam mais compras, poderá adequar o seu mapa de promoções e descontos para se realizarem em momentos de maior acalmia (promovendo, desta forma, o escoamento mais rápido do stock) e ainda perceber que produtos devem ou não ser descontinuados por falta de interesse.

Em lojas online, em que tudo se processa à velocidade da luz, estes insights são ainda mais importantes, pois permitem-lhe, entre outras coisas:

• Agendar campanhas e definir um público-alvo para as mesmas com maior mestria e mais valor acrescentado;
• Trabalhar o SEO (Search Engine Optimization) para atingir um determinado público com campanhas especificamente direcionadas para as suas necessidades;
• Definir horários para “happy hours” em que as promoções-relâmpago podem resultar na captação de público ainda não familiarizado com os seus produtos ou serviços.

Não é por acaso que se diz que “os dados são o novo ouro negro” (alusão à riqueza criada pelo petróleo no início do séc. XX). Quando bem trabalhadas, podem representar para o seu negócio uma mais-valia competitiva que resulte em mais vendas, mais lucro e mais clientes satisfeitos.